內地客保單急增27倍 港青北上大灣區見證商機 富衛李尚仁：生意年增5成成功留住人才
發佈時間：06:00 2023-07-31
大灣區｜疫情期間中港封關3年，香港保險業流失不少內地客戶，但隨著通關，保監局指今年首季內地客新單保費達96億元，按年增近27倍。香港明德會常務會長及主席、富衛香港FWD首席行政區域總監李尚仁接受訪問時稱，一場新冠疫情喚起內地客戶對風險管理的意識，鑑於大灣區對保險產品有龐大需求，李及團隊不單止會借助小紅書平台宣傳，最近還舉辦廣東、南沙等交流團，助代理擴展大灣區人脈。
李尚仁接受訪問時指出，過去20年中國經濟高速增長，不少內地人對風險的理解不多，亦欠危機意識，「佢哋以前覺得所有嘢都會升。」但一場新冠疫情令內地樓市下滑，不少內地人疫後注重風險管理，理財意識亦增強了不少，開始想認識保險產品。
大灣區機遇處處
對李尚仁來說，大灣區對保險產品之龐大需求，正是一大機遇。他稱，受惠於中港交通便利，現時無論是港人坐高鐵北上，抑或內地人南下，都只是「一小時生活圈」，加上大灣區的經濟體很強，廣東等地的市民，近年累積一定財富，因此李近年積極開拓大灣區市場。
雖然大灣區潛力很高，但他補充，香港保險產品仍有一定優勢，因內地政策本身有限制，例如內地的金融制度無法進行人民幣自由兌換，加上在內地簽約的保障程度不及香港，所以不少內地客戶仍傾向來港投資。
吸引內地客來港簽單
三十餘歲的李尚仁，本身是富衛香港史上最年輕的首席行政區域總監，因此他的管理方式也較創新。他指，為了配合中港跨境的業務發展，李及其團隊一個月多前建立小紅書專頁，目前已累積1.2萬個粉絲，增長速度令人滿意，現時正收集在小紅書的經營經驗，教授代理如何使用這平台宣傳業務。他補充，如果內地客戶有興趣簽保單，受制於簽單地區限制，以及成本問題，他都不建議代理北上簽單，「你上去成本貴，而且你張單一定要香港簽。」
他指，保險業講求人際關係，要簽得成保單，很多時候都要靠先見面食飯，先讓客戶了解保險產品，「呢行要簽到單都係要同佢食個飯，唔可以就咁參觀。」 因此，李及其團隊最近開始舉辦交流團，讓年輕的代理到南沙、廣東等地區擴展人脈，「幫佢哋直接喺大陸識人。」他補充，大灣區人口超過8,000萬，如果以最多財富的1%人口計算，已經有80萬人是他們的潛在客戶。
年輕人對行業接受程度增
本港近年掀起移民潮，各行各業都現「人手荒」，早前甚至有獵頭公司指，銀行業要用銀彈攻勢加薪20%至30%「搶人才」。李尚仁就指，他的團隊暫時未見缺人問題。他解釋，疫情期間，不少客戶都就保險賠償作出諮詢，大家對這個行業更了解，加上近年年輕人對保險業的接受程度提高，入行後可獲得不同培訓機會，自然有人入行，「我哋會教同事開IG、小紅書，你諗下有幾多人識做呢啲嘢？」他續指，自己為團隊建立了一套系統化的管理模式，讓團隊生意額在過去幾年間，每年都有50%增長，成功留住人才。
據香港保險業監管局資料顯示，2023年首季保險業臨時統計數據，期內毛保費總額達到1,472億元。保監局曾指，疫後跨境人流恢復正常後，釋放壓抑多時需求，加上去年同期的基數較低，故今年首季內地訪客新造業務保費水平，回復至96億元，按年大升26.86倍，相等於個人業務總額20.5%。內地客購買富衛產品相關年度化保費，為去年同期的104.3倍，優於行業的48.73倍。
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