商識滿天下——抓緊時機 不斷求變
發佈時間:00:00 2016-02-05
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發達旅遊(國際)有限公司(「發達行」)自一九八一年成立,至今有逾三十五年歷史,憑藉其創辦人兼董事總經理張有光的努力,該公司已成為本地旅遊業界的市場領導者。
張有光說,「發達行」最初並非經營旅遊生意,而是經營燒烤生意。八十年代的香港,燒烤活動盛行,張有光抓緊勢頭,在這行業賺了第一桶金。隨着時代變遷,燒烤生意式微,張有光便推動「發達行」轉型,開始經營離島度假屋及遊艇出租的生意,他表示,能夠緊貼市場需要並加以配合,是做生意十分重要的一環。後來,「發達行」建立了一定口碑,開始為大型企業提供員工本地旅遊包團服務,推出各式的包團套餐,包括遊船河、燒烤團、山頂遊、龍華乳鴿團等,吸納了一批企業客戶。
業務穩固後,「發達行」衝出香港,為這些企業舉辦內地觀光團。時至今日,「發達行」已成立了機票酒店部和國際部,為有意到中國、台灣、日本、泰國、東南亞等地的「散客」提供一站式服務。從「發達行」多年來的變遷可見,張有光成功令公司業務更上一層樓的秘訣,在於「抓緊時機,不斷求變」。
經過三十多年奮鬥,張有光不諱言,○三年「沙士」襲港一役,無疑是「發達行」最黯淡的低潮期。他憶述,自「沙士」爆發後,他接二連三收到退團來電,他說:「雖然當時我們十分無奈,但本着『以客為先』的宗旨,我們都會答應他們的要求,以維持良好的客戶關係。」
當時公司零收入,支出卻分毫不減,張有光明白需要為「發達行」找出路。於是,他不斷透過傳媒,推廣到郊外旅遊呼吸新鮮空氣的好處,藉此帶動本地一日遊。他更率先帶團郊遊,讓長期戴上口罩的港人可以放下口罩,呼吸大自然的清新空氣,當他看到團友的燦爛笑容,亦大感欣慰,他說:「看到別人開心,我也會開心。」
「沙士」過後,隨着經濟復甦,加上「自由行」政策開放,「發達行」生意穩步上揚。總結「沙士」一役,張有光說:「這是一個很大的危機,但我深信,有危便有機,關鍵在於如何轉危為機。」
張有光稱,「發達行」的成功關鍵在於「薄利多銷」和「不斷創新」的經營策略。他們先以相宜的價錢吸引顧客,寧願賺取較少的利潤,然後以優質的服務贏取口碑,讓舊客戶成為忠實的長期客戶,同時帶來新顧客。
「發達行」在張有光的領導下創了不少先河。早於二十多年前,當本地旅行團仍然以傳統方式經營時,他已開始籌劃新型旅遊項目,例如向上門遊客出租快艇和「香蕉船」,這些玩意在那個年代尚未流行,但自「發達行」推出後即大受歡迎,繼而成為業界潮流。
此外,「發達行」在九五年首推釣墨魚團,當時在香港獨一無二,不僅帶旺西貢這旅遊景點,更為公司吸納不少年輕顧客。當各旅行社均開辦釣墨魚團時,張有光又想出「釣墨魚大賽」的念頭,在競爭對手中突圍而出。
張有光說:「我的管理哲學十分簡單,就是『人無我有,人有我優,人優我轉』」就是這樣,他在旅遊業界打滾逾三十載仍置身不敗之地。
本欄由中大EMBA課程專訪成功機構,冀讀者能從中借鑑其成功理念及心得。
撰文: 林碧儀
由陳志輝教授統籌
(中大EMBA課程主任)