企管達人——加強員工培訓吸客富衛研新科技突圍而出

企管達人

企管達人本報記者

2019-02-01 04:19

時評專欄

內容

保險業向來競爭激烈，要突圍而出，必須迎合客戶不同需要。富衛香港及澳門首席營銷總監王君傑指，現今客戶對保險代理要求，已不再只停留在產品買賣，更要他們充當顧問角色，提供資產規劃、承傳等意見，故公司一方面加強員工在產品知識和服務水平培訓，另一方面積極研發科技，協助員工照顧客戶期望。王君傑指，富衛去年業績理想，上半年生意額較前年同期增一成六，跑贏大市。記者：楊詩彤攝影：梁譽東
全球經濟正面對不明朗因素，但富衛在二○一八年仍見可觀業務增長，富衛香港及澳門首席營銷總監王君傑透露，公司去年上半年的生意額與前年同期比較，升幅一成六，「上半年增幅跑贏大市，一般而言年尾的保險生意會更不錯，相信下半年的增長比上半年更澎湃。」
增長可觀「跑贏大市」
　　不但業績「跑贏大市」，富衛保險代理團隊亦由去年初約二千二百人，增至年尾約二千七百人，增幅逾兩成。王君傑形容公司擴大員工規模速度理想，「在亞洲區內，保險銷售仍主要靠中介人帶動，故人員數量直接與生意量掛鈎。我們在一年時間增加數百名同事，證明他們都對前景很有信心。」
　　保險是以人為本的生意，從前保險代理與客戶關係可能只是一買一賣，惟王君傑指出，現今客戶對保險代理期望，已較以前大大提高，「不再只是一買一賣，客戶購買保險背後可能有很多不同想法，希望銷售代理可以作為adviser（顧問）角色提供意見。」
　　王君傑續指，一些資產較多的客戶，他們對保險要求或與一般市民不同，代理甚至要為他們思考如何利用資產作規劃，以至去世後如何承傳。他舉例指，一名移居香港的內地客戶，可能在外地持有物業，子女正在海外留學，「他不止在乎去世後賠多少錢，還有隨後的一連串問題，如生意如何打理、子女讀書如何安排、外國遺產稅如何計算等。」
　　為滿足客戶期望，適切保險產品當然重要，富衛近年積極推出多款新產品，如涵蓋精神健康疾病的危疾保險，冀全方位涵蓋他們需要。但王君傑強調，公司在員工培訓上花了不少工夫，包括為新入職同事在首年安排二十五日培訓，一方面讓其了解產品知識，另一方面提升服務水平，「第一天我們便告訴新同事，富衛標準訂在哪個水平，釐定清晰期望後，他們便懂得如何定位。」
充當資產規劃顧問
　　隨着科技發展，富衛年前更推出內部應用程式IRIS，讓保險代理加強與客戶之間連繫，「現時代理要滿足客戶很多需要，例如保單到期時要提醒繳費，IRIS便充當電子私人秘書，提醒代理去通知客戶，對擁有大量客戶的同事十分方便，也有助新同事起步建立業務。」王君傑坦言，富衛在發展新科技上較同業走得更前。
　　事實上，富衛在員工培訓上投放的大量資源，成功為公司帶來顯著成效。前年富衛旗下已有約二百二十人成功躋身百萬圓桌會員（MDRT），即業績達國際間公認的高水平，佔公司整體人數約一成，王君傑料去年全年將有逾三百人取得有關資格，「反映富衛業務正健康發展。」
出任公職貢獻業界
富衛香港及澳門首席營銷總監王君傑過去積極擔任業內公職，以個人知識貢獻業界。
　　王君傑自大學畢業後入行，從事保險業至今已逾二十五年。除了視保險工作為個人事業外，他亦不吝嗇分享自己在行內經驗，貢獻業界。他曾出任多個監管及諮詢委員會成員，如香港保險業聯會保險代理登記委員會委員、獨立保險業監管局籌備小組組員等，亦曾為多個專業證書課程擔任導師。
　　王君傑直言，當年自己入行時，多位前輩亦曾為行業付出，讓他獲益良多，故他自一九九四年開始參與業界事務，活躍於不同組織，「基本上政府有關保險的公職我也有涉獵到，取之業界，用之業界。」
企管達人本報記者