企管達人——滙豐助抓緊商機建營商平台為中小企開路

       闊別七、八十年代的經濟繁榮，從前中小企有銀行資金護航，經過金融海嘯洗禮後已不復再。銀行界要挺中小企，知易行難，但滙豐工商業務主管陳樑才卻有他的一套，先是「集大成」，為中小企分析未來商機，繼而培訓客戶經理幫上一把，甚至構思「中小企營商e導」平台，為他們排憂解困。為中小企開路，又豈止貸款一途！記者王東亮攝影司徒華冠
      中小企營商環境每況愈下，人民幣升值、最低工資、租金及原材料價格上升等，令他們五勞七傷，融資彷彿成了唯一出路。滙豐近年積極拓展中小企信貸業務，一心想幫中小企踏上成功之路。滙豐工商業務主管陳樑才認為，單是貸款，不足以讓中小企成功，他們應知道自己的位置、產品性質，以及如何與競爭對手區分，並參照自身財力，定下長遠的生意策略。
      代入客戶角色論四大機遇
      泛泛而談何其容易，但陳樑才卻代入中小企角度，侃侃談起中小企的四大機遇。首先，他認為，中小企要掌握內地內銷市場，「在十二．五規劃中，中央要擴大內銷，但內銷之路不易走，中小企要認定當中的挑戰，或要花上五至十年時間累積經驗。」其次，在人民幣方面，香港成為人民幣離岸中心角色顯著，中小企如何捕捉商機，減低成本，將是成功的關鍵。「如人民幣整體升值，若中小企收入以人民幣計，但支出則以港幣結算，會否可行？如何爭取及洽商？他們一定要試。」
      至於環保來得急又快，過多兩年，中小企若不做環保，產品根本不能銷售，「歐美零售商已陸續制訂產品環保要求，廠商一定要投放資金，配合環保條例，今天不做，明天都要做！」他指出，員工成本亦是近年令中小企最「頭痛」的事，香港及珠三角員工的教育水平愈來愈高，「以前兩餐一宿便行，現在要休息、要消遣，且要僱主盡社會企業責任，令不少內地廠不得不提高這方面的開支。」
      他笑說，他們不是專家，以上的機遇都是靠捕捉四周資訊，然後有系統地做總結，給中小企一個參考。
      客戶經理須深入了解行業
      身為工商業務主管，尚且要對客人的生意事事上心，那麼站在前線的員工，豈非要替客人想得更周到？陳樑才直言，工商業務部團隊上下要弄清的是，怎樣與客人一同踏上成功之路，若非這樣，則難成功。他舉例，有前線的客戶經理會問中小企老闆︰「我怎樣幫你忙？有何需要？」然而，他不是要這類員工，他要員工主動、有見地，要第一時間跟客人說︰「我們現在有這些資訊產品，均適合你們現在的處境。」
      要建立互信關係，他認為，前線客戶經理須先深入了解客戶行業，主動向客人介紹最新產品資訊，設法為他們想到長遠的解決方案，「那麼客人才會感到這位客戶經理真的想他成功，和他站在同一陣線上。」
      幫中小企老闆培訓新血
      為進一步替中小企分憂解困，陳樑才構思建立「中小企營商e導」的平台，幫中小企老闆培訓新血。他解釋，此平台在今年二月推出，內裏有不同的產品資訊，如銀行產品步驟、審批準則、外匯管理及創業財務等，不是以做生意為出發點。「中小企老闆日理萬機，新加入中小企的年輕員工不了解銀行業務資訊，坊間又缺乏有關資訊渠道，希望他們能通過此平台，深入淺出了解保險、外匯及貿易融資，這些都是一般中小企較常接觸到的。此平台推出首四周，已達十萬個點擊率，免費為新入行的人提供寶貴一課。」
      工商貸款增逾40%中小企佔半
      陳樑才在滙豐工作了三十三年，見證滙豐的轉變發展。他不諱言，金融海嘯後，銀行借貸標準提高了，對中小企來說，借貸有難度。「○九年中，我見到業務開始穩定，就與上級不斷溝通，向他們解釋『市場開始好轉，需要做回生意。』當上級願意配合後，下一步就要將消息下達，令客戶經理重拾久違的活力。終在去年踏上成功，工商業務生意重上高水平。」去年銀行整體貸款上升兩成九，滙豐工商業務增長逾四成，中小企佔其中一半。
      他認為，在金融海嘯下屹立不倒的中小企，很頑強和成功，值得跟他們多些生意往來。如大多中小企申請的綠色貸款，由○九年十月至今年三月中為止，達到十二億港元，合共一百四十二宗。另外，中小企資產貸款及中小企按揭貸款，去年七月至今，達八億五千萬港元，共四百宗。
      陳樑才的管理之道
      一、溝通︰
      直接與客戶經理傾談，了解客戶想法。作為旗手，要直接問他們：「今年你們對這類生意有何看法？市場風險如何？」
      二、接受意見︰
      一個人的腦袋有限，須借用滙豐龐大的中小企客戶群，聆聽及分享更多成功的例子，綜合並分析趨勢。
      三、有自信、有信念、有能量︰
      個人需要力量去推動一些政策，以及推倒障礙，令員工感到團體一條心。
      企管達人 本報記者