資本在線萍水商逢｜商務艙VS私人飛機
發佈時間：14:30 2023-04-03 HKT
羅淑萍 種子資本聯席董事
接近半世紀金融服務業都以客層分類方式來鎖定不同淨值的目標客戶，提供精準的服務。凡客戶的資產值超過幾百萬，將會晉升到高端的理財級別，享有一些優先的服務。讓我們用商務艙和私人飛機來比喻一般銀行理財服務和私人銀行(Private Bank)的差別，同時也用來比喻一般券商理財和獨立資產管理公司(EAM)的不同，為大家解析自己應該如何去選擇合適自己和家族的平台服務。
平日走入銀行，我們都可以看到在排隊等待櫃檯服務的客戶和在坐在沙發喝著咖啡看著電視財經新聞的理財客戶。理財級別客戶可享有的服務，就好比搭飛機時的商務艙，從候機貴賓室到機艙裏的座位都比較舒服，也有專責職員為他們的需求給予更高的關注，並長期密切聯係，我們稱之為銀行客戶經理。
然而商務艙乘客享有的其實是有限度優先服務。因此理財客戶除了體驗比大眾客戶好，他們卻只能從銀行架子上的產品作選擇，並需要自己投入時間去瞭解產品和下交易指示，必要時還要走一趟去銀行簽個名。至於收費，一般也與客戶投資回報無掛勾。若客戶有更多想法，想做更靈活、更多樣化的投資時，他們其實更需要的是私人銀行和EAM的服務。
説到這裏，「私人飛機」的概念就進來了。私人銀行和EAM就是金融界的私人飛機，給予高淨值客戶的投資規劃，比一般銀行和券商更豐富，傾向於為客戶度身定制理財方案。EAM一般與多家國際私人銀行和投資平台合作，從中挑選出最適合客戶的方案，一站式去處理客戶理財、投資（私募股票、基金等等）及家族服務需求，例如保險、家族信託、傳承安排等，同時讓客戶在這裏享有各種低息杠桿和組合式的抵押，提高現金流。EAM也能透過離岸戶口管理來為有需要的客戶保障資產。客戶可以透過有限度授權（LPOA）讓EAM僅有權就客戶賬戶作全權委託投資管理（Discretionary Management），為客戶節省更多時間，有效的把握投資時機。
在客戶關係管理方面，EAM重視的是客戶的利益與隱私，因此賬戶管理是由專業的團隊去特別負責和定制方案。不同於一般券商和銀行，團隊都致力爭取較好的投資組合和投資表現，為客戶提供中立和客觀的市場分析。在收費方面，整體主要以表現費爲主，大前題是客戶先獲取盈利。那是怎麽做到的呢？EAM善於運用「團購」的優勢，集合高淨值客戶的需求，提高與各方面的議價及談判能力來爭取較低的費用，包括客戶的交易費和貸款支出等等。
私人飛機肯定完勝商務艙，那什麼時候才應該選用金融界的這架私人飛機呢？如果客戶的資產遠遠超出一般銀行理財客層的門檻，或許是時候該看看EAM的私人銀行選擇了。我先説入場的資產值供參考吧：如果說過百萬港幣的可晉升銀行理財貴賓客戶；過百萬美元的客戶則是我們説的EAM可爲您服務了。理財的規劃不但要做，還得做得早，回顧您這些年的理財規劃，找上對的平台，定位好方向盤再出發。
(理財資訊 )
