企管達人——自願醫保新機遇攻年輕市場友邦陳榮聲培訓年輕專才

企管達人本報記者

2015-06-19 19:04

內容

■經過AIA Premier Academy培訓的新人，是其他新同事業績的一倍。

       政府自願醫療保障計劃年底諮詢，保險業界視之為挑戰，也是機遇，始終看好它能喚醒港人對醫保的需求。保險業界為此當然各出奇謀，友邦香港（AIA）更積極進行市場調查，發現一半港人無買醫保，故近年先後推出新型危疾保險產品，有意博取年輕一代的歡心。為打入年輕人市場，友邦香港及澳門首席執行官陳榮聲稱，已破天荒成立AIA Premier Academy及Y Club等，重點招攬及培訓年輕專才，盡可能與客人同聲同氣。記者：王東亮攝影：雷日昇
      「真生活真夥伴」是友邦香港全新品牌定位，有意成為客戶並肩作戰的夥伴。口號歸口號，為切實了解客戶人生不同階段的需要，做得真正的「拍住上」，在保險產品創新方面，一定不容怠慢。友邦香港及澳門首席執行官陳榮聲稱，各式各樣市場調查，友邦香港都有做過，有見自願醫療保障計劃討論得如火如荼，該公司亦想看清市場對有關產品的需求。
      調查發現一半港人無買醫保
      其調查結果發現，有一半市民未買過醫療保險。他認為，這意味市場上仍有強大的醫保需求，故該公司決定在醫保產品創新上發圍。過去兩三年，該公司推出不少新型的危疾保險產品，包括多重安心保及進泰安心保。前者可賠償多於五次，且可短期內供滿；後者把三十五種早期危疾納入保障範圍。他解釋，這類新產品能滿足客戶需求，「傳統危疾保險，賠完一次就無，好難再受保，但原來危疾及癌症有年輕化趨勢，如心臟病不再是七八十歲的老人家才患上，一生中有多過一次機會患危疾，所以新產品的研究，就是從客戶的需要出發。」
      不止醫保有市場，年輕人市場亦不容錯失。友邦香港針對年輕客群，他做過很多焦點小組（focus group），發現年輕人出來社會工作，其實也會考慮買保險。不過年輕人買保險相當有要求，一來要價錢相宜、負擔得來，且涵蓋人壽、醫療及危疾等保障；二來最好有彈性，既可選擇投資渠道，當收入增加時，又可為保單加碼。
      了解市場需要，不能只靠市場調查，員工培訓同樣重要，也是陳榮聲看重的課題。為了與年輕客人同聲同氣，友邦香港更於今年成立Y Club，吸引年輕人加入公司。今年年中，他們就在天際100舉行了別開生面的招募會，主打輕鬆互動的講座，台上有表演，台下讓求職者與保險經紀暢所欲言，接近四小時的招聘會，有逾千人次參與，盡可能配合新一代作風。
      逾千人參與天際100招募會
      吸納新血只是第一步，培訓是第二步。去年友邦香港更成立AIA Premier Academy，針對二十三至三十五歲從未接觸過保險行業的年輕人，經過小組面試（Panel Interview）的「過五關、斬六將」，然後由公司度身為他們訂造合適的培訓課程。陳榮聲說，經過AIA Premier Academy培訓的新人，是其他新同事的業績的一倍。
      陳榮聲相信，人才是要公司自己栽培，AIA Premier Academy邀請具經驗的導師講解保險基礎、公司流程及整個行業的法規監管，再由業績最優秀的前線同事分享成功心得，「我們也會安排新人參與電話營銷課程，學習當中技巧。」他指，AIA Premier Academy每月起碼有一班，每班三四十人，另外亦設財務策劃（Financial Planner）課程，每月舉辦多於一班，每班五十人以上，「後者課程設計實用性較強，主要針對某幾個熱賣產品進行培訓。」
      走出精算專業轉戰市場推廣
      加入友邦二十五年，陳榮聲沒想過離開，皆因他是公司一手一腳「湊大」。一九八八年他加入友邦保險，由精算學徒做起，經歷過精算師考試，拿到精算牌照，及後有機會走遍台灣、內地上海工作，最終走出精算專業，將事業發展空間擴闊到市場及產品推廣，以及現時的管理層面。
      他形容，保險是人的生意，故才設專責部門投放資源栽培人才，「我們放了很多心機做小組面試，AIA Premier Academy一班三十人，單是每月篩選，至少要面試一百人。課程完結後三個月，還會設『家教會』，與學員進行檢討，當中所花的人力物力，不難猜想。」
      友邦香港與客人談生活、談夥伴，陳榮聲又是否工作生活兩得意？港人愛談的工作與生活平衡，又是否他所追求？從他的觀點與角度出發，應該是好平衡，且聽聽他的看法。「是否五十五十就代表平衡？九十比十也可以很平衡。我老闆曾經對我說，有人問他工作生活是否平衡，他個人感受，肯定十分平衡，只是太太並不覺得。」他笑說。
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