企管達人——銷售珠寶講心不講金周大福變身婚嫁專家

企管達人本報記者

2015-06-19 22:02

內容

■要數最難忘求婚方式，是曾經幫客人包裝一輛巴士，上面寫了女孩的名字，在彌敦道駛來駛去。

       近年自由行帶旺珠寶行業，亦令業界競爭愈趨激烈，為了突圍而出，本地珠寶業龍頭周大福，銷售珠寶不再純粹講金，亦要講心。周大福集團品牌總監陳義邦覷準求婚市場的潛力，從設計求婚專用的鑽石戒指，到籌備創意求婚活動、夢幻海外婚禮，推出一條龍婚嫁服務，落力打造成為婚嫁專家。
      記者：劉愛婷攝影：廖雁雄
      陳義邦的職業生涯，近二十年都是在國際企業負責管理品牌，「國際品牌給我的訓練是：若要建立一個品牌，就要先建立一個故事，過程要一絲不苟。」這種精神，幫助他打造了周大福出色的珠寶品牌形象，在香港和內地，周大福的名字，幾乎無人不曉。「珠寶這種侈奢品是買一個夢，對不同顧客來說都有不同意義、價值，希望用周大福會令人覺得開心和幸福。」
      他不諱言，周大福的品牌定位是成為婚嫁專家，「婚嫁產品佔了我們生意很大部份，所以從不同的首飾類型，例如單鑽戒指、結婚對戒、黃金首飾等，從求婚到結婚當日的整個過程，我們最想做到的就是一條龍婚嫁服務，令大家想起婚嫁珠寶，就會想起周大福。」
      先賣故事再賣產品
      現時步入適婚年齡的不乏「八十後」，陳義邦坦言，婚嫁珠寶的市場推廣策略亦要年輕化，不能只停留在珠寶的物料、品質宣傳，更專門設計用來求婚的單鑽戒指，每隻求婚鑽戒，都有屬於自己的故事。他說，一般鑽戒有四隻或六隻爪，抓住粒鑽石，但其設計團隊設計「一爪鑲」，「因鑽石代表愛情，以一爪緊扣鑽石，正是代表擁抱愛情、一生一世的愛。如果我們推銷珠寶，一開始就說現在有折扣優惠，這樣就輸了。先賣故事，再去賣產品。」
      除了以故事包裝婚嫁珠寶，陳義邦覷準求婚市場的潛力，推廣求婚文化，「除了香港，去年內地有一千三百萬對新人結婚，但內地仍未盛行以單鑽婚戒求婚，未來將有近一千萬新人結婚，如果他們每人都買單鑽戒指和結婚對戒，就會是一個好大的市場。」當中帶新人到海外享受一場夢幻婚禮的「The Perfect One完美婚嫁活動」，就是他們富創意的品牌建立策略。前年去關島，去年到法國，今年更到米蘭，陳義邦更針對喜歡拍片的年輕情侶，設計「求婚大作戰」一類以真人騷形式進行的環節。
      「真人真事的片段，才是最感人，最能在網絡媒體瘋傳。」陳義邦說，他們在短短一星期內，陪得獎顧客一起「度橋」求婚，「最難忘的是我們三個月完成了三次求婚。例如我們幫客人包裝了一輛巴士，上面寫了女孩的名字，在彌敦道駛來駛去，並安裝了三支鏡頭，拍下了女孩看到巴士時的表情。我們亦曾幫年輕客人排練求婚舞、租船出海求婚，非常有趣。」
      社交網瘋傳用錢買不到
      活動在中港兩地共同推廣，陳義邦笑言，今年十一黃金周帶內地新人去意大利拍照，當新人講到愛的宣言時，全場三十人感動流涕，「內地的顧客是首次經歷這樣的求婚，他們故事性好強，跟伴侶的難忘故事，講得好吸引和感動，香港的則會多點不同類型的求婚創意。」
      他說，每次求婚現場四周都有不少人拍片、拍照，然後上載社交媒體，「他們在網上傳出去，建立了形象和口碑，這種宣傳是有錢都買不到。」整個「完美婚嫁活動」舉辦了三年，他坦言，這是剛剛起步，亦是慢慢步向成功。「好多國際品牌能夠成功，最重要都是要堅持。」
      開放管理讓員工發揮
      為令品牌形象年輕起來，陳義邦加入周大福逾三年，一直採取年輕化管理方式，除了跟員工打成一片，吃喝玩樂、遊船河，建立愉快工作環境，更會緊貼市場潮流資訊，「我經常在路上或搭地鐵的時間，就看完一份報紙，流行的電影電視，我都會看。」
      他笑言，管理層亦身體力行支持與時並進和創新，除了用微信作宣傳推廣，就連工作上的溝通亦用微信，「管理層會叫大家快點加我的微信，現在公司經常有人做微信語音對話的動作。」
      現時中港合共有二百多名員工負責品牌管理工作，陳義邦說，整個工作團隊充滿年輕活力，亦有很多創意想法，故傾向採取開放管理文化，「其實管理就是要給員工有發揮潛能的機會，讓他們自由發表意見，最後由我去梳理不同意見。」他強調經驗是很重要，更經常鼓勵員工多出國遊歷，增廣見聞，「內地的同事一般較好學、讀書叻和勤奮，但對外國品牌或生活文化未必了解太多，所以我鼓勵他們放假去旅行，特別是做市場部的，更需要這種廣闊的眼界。」
      企管達人本報記者