企管達人——待客殷勤重視品質歐化傢俬致力創新求變

企管達人本報記者

2015-06-19 14:45

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       歐化傢俬（Ulferts）對香港人來說，一點也不陌生。隨着港人對家居佈置愈見講究，作為行業一哥的歐化傢俬，也要時刻創新求變，更加考驗背後的領軍功力。瑞典歐化（遠東）有限公司行政總裁吳冠強，對傢俬銷售及潮流有獨到的看法，他坦言並非專家，卻會代入用家角色，突出歐化傢俬與別不同之處，並與前線員工「拍住上」，繼續尋找穩勝方程式。記者：王東亮攝影：黃偉強
      瑞典歐化（遠東）有限公司行政總裁吳冠強，今年初才加入歐化傢俬，過去有二十年零售管理經驗。他上一份工則是執掌一家亞洲著名珠寶集團的業務，由鐘錶珠寶轉做傢俬產品。他直言，傢俬行業裏面有很多學問，「做時裝珠寶金飾，感覺交投快一點，一至兩小時就完成生意結帳，然後送客離開。但做傢俬不同，客人來回幾轉，在不同店舖格價、度位，最後才決定購買，一星期後送貨，整個購買流程維持一至兩個月，因此更考銷售員的耐性，要學習如何令客人感到賓至如歸。」
      為了解前線員工的待客表現，他經常巡舖，周末會花上一至兩小時，到各區分店觀察現場情況，「早幾個星期日，我就去了紅磡分店，了解銷售走勢及客路。」同時他會觀察同事的反應，看看他們如何招呼客人，對答上有何問題，以及鼓勵同事等。最令他印象深刻的是同事的笑容，他形容，「由客人踏入門口的一刻，同事就已經笑着迎接，及後講解產品、到送他們離開，都是笑容滿臉。如果我是客人，我也會很開心，因為有舒適愉快的購物經驗。」
      高檔歐洲傢俬擁環保認證
      加入歐化傢俬短短數月，他坦言並非專家，但會從焦點小組所獲得的市場調查中，了解客人眼中的歐化傢俬，「原來客人覺得我們主打高檔歐洲傢俬，但過往的宣傳策略並未完全配合，故我們吸取經驗後，接下來的宣傳形象會走向高檔一點、有品味一點。」他續說，之後製作廣告，都會強調生活質素、優雅生活的態度品味，「之前廣告大多集中講減價及抵買，這些調查結果是重要啟發，提示我們要調節宣傳策略。」
      歐化傢俬一直從意大利、德國及北歐等地引進特色傢俬，但這一點以往較少在廣告提及。吳冠強形容，這是公司的優勢，應多加介紹，「我們的傢俬很多都有歐洲環保認證，有品質保證，意味安全信心，也應在宣傳上提及。」有別於同行，歐化傢俬全部供應現貨，更能體貼客人需要，吳解釋，「同行向內地訂貨，要一至兩個月，向歐洲訂貨更要四個月，我們的貨品存放在數萬呎的貨倉，以現貨應市。」
      從歐洲進口的傢俬，很多都屬較大型，因此更需要大型倉庫儲藏。他形容，歐化傢俬的倉庫有十二層，可存放大量大型傢俬，「香港好少公司可提供這配套，要資金雄厚的公司才可以，所以是信心及質素的保證，客人的彈性也大得多，不用等訂貨等太久。」
      纖巧傢俬迎合本港市場
      屬行頭一哥的歐化傢俬，近年生意增長平穩，只是二○一三至一四年度，因樓市辣招而有所影響。吳解釋，以往客群中，佔一半是更換傢俬，另一半是新入伙，因為少了住宅交投，也對整個傢俬、裝修及家電行業帶來影響。眼見現時本港住宅單位愈來愈細，歐化傢俬也跟着創新求變，引入纖巧的傢俬，迎合本港市場，「如一般三座位沙發，其實普通三房單位也能擺放，但我們引入了一些手枕不那麼闊的三座位沙發，更適合八百至九百呎的本港家居。」
      他形容，傢俬與汽車一樣有潮流，每三四年就會見到潮流轉變，「好似今年街上多了很多白色汽車，傢俬也一樣，近年多了好多淡色沙發。又例如早幾年家具流行用木腳，今年潮流又變了。香港跟歐洲不同，歐洲很流行布藝沙發，但香港文化不太接受，所以絕大部份傢俬都是皮製。」
      傢俬多元化供市民選擇
      近年坊間多了不少傢俬公司以入口北歐家具作招徠，但吳冠強認為，它們都不是直接對手，「香港市場分得很明顯，我們的優勢是入口歐洲傢俬，適合呎數較大的家庭；內地、日本及台灣等進口傢俬則適合呎數較細的家庭。至於仿北歐傢俬，部份公司更有生產商背景，是內地廠，兼營零售，專攻某類型的傢俬，所以其他家具又要向其他廠訂造，在配襯枱、沙發及茶几時，好易格格不入。但我們是multi-band，會與不同的品牌合作，能做到一站式家具配襯體驗。」
      吳冠強笑說，以往一直都買歐化傢俬，家中沙發、茶几也是歐化出品，「我未入歐化前，對傢俬認識比較基本，現在好像中毒一樣，返到屋企，看見自己的沙發，常想為何那麼過時，相信很快會一口氣重新換過家中所有傢俬。」
      他認為，掌管傢俬業務，變化比做珠寶鐘錶來得大，「鑽飾款式來來去去都大同小異，反而傢俬更多元化，換個顏色配搭，煥然一新。」
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