企管達人——「舖換舖」策略顯成效謝瑞麟重整旗鼓吸中港客

企管達人本報記者

2018-09-21 04:21

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專售鑽石首飾的謝瑞麟珠寶，過去幾年積極採取「舖換舖」策略，重整香港店舖分佈，又與國際品牌合作，推出年輕化系列首飾。近年集團力拓內地市場，開設逾四百間分店及加盟店，並推出「官網商城」手機應用程式。謝瑞麟珠寶副主席兼首席策略暨財務官伍綺琴坦言，香港及內地客戶各佔一半，故須平衡兩地市場，「除了改善香港店舖組合及分佈，我們亦計劃兩年內，在內地增設一百間分店。」
三年前，伍綺琴加入謝瑞麟珠寶，成為首席策略暨財務官，當時正值零售市道寒冬期。為守住公司業績，她上任不久便協助推行「舖換舖」策略，先關掉部份旅遊區店舖，再到民生區開設新店，「例如我們去年把柯士甸道分店關閉，將資金用作開設黃埔及銅鑼灣新店。」
銷售網絡擴至新界
　　自去年九月起，訪港旅客人次持續回升，珠寶等零售業市道逐漸回暖。謝瑞麟珠寶今年四月公佈的業績顯示，該公司受惠過去幾年的「舖換舖」策略，香港及澳門營業額錄得逾一成增長，店舖銷售維持穩定。該公司早前將銷售網絡，擴展至沙田及元朗等新界地區，使店舖分佈更平均，平衡本地客及內地客需要。
　　謝瑞麟珠寶業務一直以銷售珠寶鑽石為主，標榜非凡工藝及卓越設計，並以婚慶首飾專家為定位。為鞏固婚嫁專家市場地位，該公司近年與婚紗晚裝專門店Anovia合作，先後將尖沙咀旗艦店及元朗YOHO MALL店，打造成「婚嫁概念珠寶店」。伍綺琴稱，「準新娘試穿婚紗後，亦可試戴我們的婚嫁首飾，即時看到配襯效果。」
　　她留意到，現時客戶愈趨年輕化，年齡層由四十多歲下降至三十多歲，除了喜慶婚宴外，愈來愈多人自購鑽石飾物，獎勵自己，「他們主要買一卡以下的鑽石吊墜或頸鏈，雖然份數不太大，但經過底面拋光工序，看上去會更閃爍，感覺會更大體。」因此，該公司與日本、美國及法國等地的珠寶品牌合作，推出年輕化系列首飾，包括今年新推出的「十二靈瓏」系列。
兩年擬內地增百店
　　除本地市場外，該公司近年積極拓展內地市場，至今已在一百六十多個城市中，開設逾四百間分店及加盟店，店舖數目迅速增長。伍綺琴直言，「火車頭」始終在內地市場，故計劃兩年內，在內地增設一百間分店，同時將百貨公司內的分店，移到商場內開設，「在商場租舖，我們可更主動做活動推廣，吸引更多客戶。」
　　隨着內地網購文化盛行，謝瑞麟珠寶也於六個網上平台，將其產品上架，約佔總營業額百分之五，今年六月更推出手機版官網商城應用程式，冀能將電子商貿營業比例翻倍。伍綺琴指出，去年「雙十一」購物節，公司產品銷情不錯，另外推出VIP（貴賓）會員制後，有超過六成生意來自這群會員，「他們的參與度及互動性很高，不時會出席我們的活動。」
伍綺琴表示，定期分析網上營銷數據，可了解客戶喜好及購物習慣，協助公司推出更多既新穎又相宜的新產品。雖然年輕客戶喜歡先在網上看鑽戒及鑽飾，再決定在網上訂購，但仍有不少人喜歡先看實物，「將珠寶鑽石拿上手，與觀看照片的感覺不同，所以網上與實體店可互補不足。」
　　除營運生意外，傳承珠寶工藝亦是謝瑞麟珠寶重要方針，故定期派遣六至七名香港師傅到瑞士學藝，將當地更繁複的珠寶鑽石切割技術，帶回香港並傳承下去。伍綺琴更希望可接觸更年輕的「未來客群」，將品牌概念一代傳一代，「即使他們現在不會買我們的產品，但只要有留意我們的品牌名字，待他們長大後或有經濟能力時，亦會想起我們。」
唯才是用善待員工
　　伍綺琴加入謝瑞麟珠寶前，曾在聯交所及多間地產公司擔任高層職位，故有自己一套管治理念，她認為，在任何行業任職管理層，最重要懂得唯才是用，善待員工，「人才是公司資產，作為上司，有責任指導及輔助下屬工作，更重要是讓他們發揮所長。」
　　零售業競爭激烈，各公司都對前線銷售員求才若渴，謝瑞麟珠寶亦不例外，她表示，除了提供具市場競爭力薪金及福利，亦要有明確晉升階梯，「例如任職銷售員一至兩年，便有機會升職，累積數年經驗後，更可升任為主管級別。」
　　為提升員工對公司歸屬感，伍綺琴不時都會開茶會，促進上司與下屬之間的溝通，「雖然一時三刻未必可處理到，但我們一定會聆聽他們的需要。」她相信，定期舉辦團隊活動，可讓不同部門及店舖的員工聚在一起，增進彼此的感情及建立團隊精神。
企管達人本報記者