企管達人——百年洋行轉戰內地捷成舵手攻「心」為上

企管達人本報記者

2015-06-18 02:50

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       中國這塊內需大餅，一直讓中外企業垂涎。品牌要成功打進內地產品戰場，少不了向一些品牌中介人叩門。代理逾一百二十個品牌的本港老牌代理商捷成洋行（Jebsen），手持四大分銷業務，過去百年已積極拓展營銷網絡，九年前轉戰內地，中港市場業務迅即拉平至五五比。其董事總經理海寧更揚言，今年中港兩地總收益冀達九十億港元，未來三四年內地生意比例預料大增到七成半。
      百年老品牌捷成洋行已成功建立四大策略性分銷業務，包括消費品、飲料、工業及奢侈品，當中以保時捷汽車（Porsche）及藍妹啤酒最為「入屋」。其業務集中在香港、中國、澳門、台灣及韓國等地，屬專門為品牌開拓市場和分銷的品牌代理商。捷成洋行董事總經理海寧直言，過去兩年，基本上以奢侈品的增長最強勁，「尤其是中國市場，不再像六七年前只對工業產品有殷切需求，近年已轉投高消費，汽車、鐘錶及紅酒銷量急升。以保時捷為例，○一年開始打入內地市場，頭一年只售出四十部，去年則出售了八千部，增長二百倍，足證內地消費能力的興起。」
      他不諱言，過去中國經濟封閉，外企要入口分銷難過登天，「九五年中國加入世貿，逐漸對外開放；○一年推出CEPA更讓捷成成為首批獲准直接投資內地的企業，從此可善用香港搭建好的網絡，在內地開枝散葉。」他強調，在內地做生意仍然困難，需要付出更多的時間、心力及金錢去應付形形色色的法規，「如我們選擇在北京踏出第一步，就須遵循該地的一連串做法。以為一切都熟習了，可到廣州展開第二步，方發覺不能『照辦煮碗』，皆因不同省份各自為政，故一定要有耐性、尊重內地作風。」
      入鄉隨俗尊重有耐性
      除了法規要抓得緊外，內地消費者的心態亦不容有失，他笑言，「你要知道他們不愁選擇，很多外企都自認為能在內地龐大的消費市場分一杯羹，不惜大灑金錢打造品牌，力求搶得更大客群，消費者根本無必要對品牌忠心。故此，要教育他們明白品牌背後的價值，包括售後服務、保養服務、時尚流行趨勢的重要性，這才是經營品牌的策略。」
      身為集團掌舵人轉眼已十多年光景，海寧與捷成風雨同路，歷盡三大金融危機。儘管亞洲金融風暴、沙士及金融海嘯的三次危機程度略有不同，他仍要謹慎處理，不容許業務一沉不起，「沙士那年最不知所措，因大家對病毒毫無認知，不知如何傳染、不知如何治療、不知何事完結。公司斷絕公幹、沒有機會接觸客人、客人不願見你。就算見面亦不握手，舉起手肘按升降機掣、大家被口罩掩去半邊面，非常奇怪，令人手足無措。作為品牌中介人，我們要確保顧客和供應商明白我們的難處，同時設身處地去想他們的需求，尋求應變良方。」
      避免挑起品牌間競爭
      要延續捷成的百年傳奇，海寧認為要精益求精，透徹了解四大分銷業務的商機、競爭環境及拓展模式，亦盡量與供應商保持良好的關係。他更隨即分享箇中秘訣，「要避免挑起合作品牌之間的競爭，不要找上敵對品牌，嘗試找一些互補的品牌。以啤酒生意為例，我們除了與藍妹啤酒合作，同時找來Corona及Coors Light，攻佔不同市場。藍妹主攻東方市場，後者則較貼近西方人口味，主力外銷。這做法能引起更多品牌供應商對我們的興趣。」
      現時，捷成在中港市場業務基本上是五五比。「在汽車銷售上，中國稍贏，鐘錶及紅酒則本港佔優，但內地正急起直追。今年中港兩地總收益冀達九十億港元，未來三四年內地生意比例預料大增到七成半。」海寧滿有信心地說。
      中國崛起購買力大增
      談到捷成未來的營商策略，海寧斬釘截鐵地說︰「好好把握內地強大的購買力！中國人的收入升幅驚人，且願意用金錢換取物質。加上近年人民幣充滿升值潛力，反映內地人購買力隨之上揚，絕對有助帶動公司業務。」
      擴張版圖至二線城市
      他解釋，中國對高消費的需求只是剛起步，「他們開始明白環球市場，多了外地旅遊、多了接觸互聯網及海外雜誌，學懂享受生活，捨得用金錢換取物質。過往內地銷售只集中北京、上海及廣州三地，接着，捷成要擴張內地版圖至其他二線城市。」
      他希望二十年後，當後人回溯他的貢獻時，會把他看成「將公司業務扎根內地」的重要一員，並肯定他當年行了最明確的一步。
      海寧的人才管理魔法
      1.欣賞員工對工作的投入感，讓他們清楚公司的一舉一動，因公司的宏圖正建基於員工的事業感！
      2.在挑選員工方面，他執意物色胸懷大志的年輕人，「他們要有事業心、喜歡投身品牌工作，深諳金融、市場學、財務，甚至市場營銷等。」
      3.員工不能安於現狀，要力求進步，激發新火花。