企管達人——名錶穩步攻內地迎合「大款」口味

企管達人

企管達人本報記者

2015-06-18 11:35

時評專欄

內容

       逾二百五十年歷史的瑞士著名鐘錶製造商及品牌江詩丹頓，上月中剛完成在尖沙咀舉行的全系列高級腕錶巡展，這是品牌闊別七年後，重臨香港舉行珍藏展覽，亦是品牌跨越兩年的中國巡迴展其中一站。十年前，品牌正式打入中國市場，外表實而不華、講究傳統手錶工藝、價值不菲，卻非內地豪客熟悉的口味，但通過多次展覽的教育及循序漸進的市場策略，今日，江詩丹頓在全國建立了二十三個銷售點，並成功培養了一批忠實的收藏及愛好者。
      早於去年九月，江詩丹頓已在中國北方八城市舉辦展覽，今年九月則在南方八個城市包括香港、澳門、廣州及深圳展出。這反映內地已成為江詩丹頓最重要市場之一，但它亦未有放棄香港這個早於半個世紀前已發展的市場，去年更在尖沙咀設旗艦店，有瑞士製錶師坐鎮，為顧客提供售後服務。
      「本地的客源一直穩定，亞洲尤其東南亞人，對手錶、服飾等名牌消費一直較歐美人多。目前江詩丹頓每年全球產量只有一萬八千枚，分配到不同地區，香港獲分配的產量是世界頭三位，中國亦在頭八位。」
      產量分配中港佔首八位
      江詩丹頓香港及中國區行政總裁黎思強坦言，本港有不少高級腕錶愛好者和珍藏者，但說到消費力及客量增長，始終以內地遊客最多，「香港人口增長不多，消費者亦較理性。但近年內地客增長較大，在尖沙咀店，操普通話的亦較多。隨着內地人對世界的認知和眼光擴大，香港過去所扮演的櫥窗角色亦漸減褪。」
      自二千年開始，江詩丹頓正式進入中國市場，目前在內地一線或二線城市如北京、上海、杭州、大連、瀋陽等共有二十三個零售點。黎思強說，江詩丹頓按部就班在內地發展，通過展覽「教育」內地消費者對品牌的認識，「內地是發展中國家，對我們的品牌認識不深，而且江詩丹頓走高級工藝、複雜手工路線，外觀上沒有鑲滿鑽石，其價值很難在外表上看到，需時間把它的特性及品質，讓當地消費者認識。」
      多辦展覽讓消費者認識
      他回想，十年前，在內地首次辦巡展，江詩丹頓鐘錶製造廠把百多枚腕錶帶到內地，還把日內瓦博物館的三十多枚古董珍藏都帶去，「相信在眾多品牌中是史無前例，我們沒辦一個星光熠熠、有明星代言人的晚宴，因為真正的明星，是自己的產品，展覽目的是培養將來的客人，展示瑞士手工造錶藝術。每枚展示的手錶，都有一個號碼，當有客人問價時，我們才告知，但有十多枚陀飛輪及高級工藝手錶，就明碼實價標明，作用是讓來看展覽的客人問：『點解要二百幾萬咁貴？』，這樣我們就可解釋其價值所在。」
      但當三四年後，第二次巡展舉行時，已不可同日而語，「那時內地客已經是問：『我要訂，幾時有貨？』內地市場確實增長好快，但我們不是那種顧客要甚麼就賣甚麼的品牌，全球年產量萬八枚，以中國的需求，完全可消化。但品牌要精益求精，每件產品都慢工出細貨，要有江詩丹頓的DNA，製造廠堅持質量行先，不會因需求大而大量生產。」
      他不諱言，站在市場的前線，有時內心也很矛盾，「內地不少顧客，只得一個『等』字，很多時訂了貨都要等貨到，但製造廠就要按既定規律生產，確實有些客會等不切，去買其他牌子，有時自己心裏不舒服，為何白白讓客流走，但想深一層，這才是品牌能流傳二百五十多年，生存到今天的原因。」
      海嘯後彈升快分貨更多
      ○八年，上海成立了「江詩丹頓之家」，首創「閣樓工匠」駐守，設有私人訂製手錶服務，並設有十八個「保險箱」，提供腕錶存放的服務，「我們選擇性的，會揀一些對傳統手工錶認識較深的收藏者，除讓他們將最鍾意、最珍貴的藏品安全存放外，亦提供一個聚會地方，讓收藏者互相研究，保險箱使用人更可容許我們的工匠，定期替他們把藏品維持最好狀態。」
      他又說，○八年金融海嘯，令歐洲和美洲市場對奢侈品市場需求放緩，但黎思強說，這反而對亞洲市場有利，「亞洲包括香港及內地市場的影響相對細，因全球限量分配，結果我們就因此分配到更多的貨源，而海嘯之後，亞洲市場亦反彈得最快。我相信，中國市場將繼續起飛，手錶收藏者將超越香港。」