企管達人——引進抗腦退化症藥「發圍」潘淑嫺─丹麥藥廠開荒牛

企管達人本報記者

2015-06-19 01:48

內容

       十一年前憑一個一百呎辦公室赤手「打天下」，丹麥靈北大藥廠香港區總經理潘淑嫺（Patty）為推銷寂寂無聞的抗抑鬱藥，法寶盡出，如今成為市場銷量的保證，每年營業額有雙位數字增長，廣為醫學界熟悉。○六年該公司在本港引入抗腦退化症藥（前稱老人癡呆症），市場佔有率更高達兩成多。腦神經藥在香港成功「發圍」，佔上亞太區三成營業額，相信Patty功不可沒。記者：王東亮攝影：羅國輝
      丹麥靈北大藥廠一九一五年成立，是丹麥最具規模的跨國企業之一，在全球五十五個地區有分公司，僱員逾五千七百人。該藥廠每年投放以億計的資金於不同的研究領域，成功開發了多種療效顯著的藥物，治療抑鬱症、焦慮症、精神分裂症、腦退化症、柏金遜症及失眠。其產品早在二十年前已在港銷售，卻因無銷售市場部，故業績普通，乏人認識，十年前該公司認為有需要成立香港業務，便找來Patty做「開荒牛」。
      辦公室百呎變三千呎
      「公司聘請我的時候，我只有一個一百呎的辦公室，一張櫈，要自己買電腦及傳真機，且負責聘請香港同事，一切都是從挑戰中一步步走過來，現在香港辦公室已進化到三千多呎，有十八位同事。」Patty憶說。
      未加入丹麥靈北大藥廠前，Patty在瑞士大藥廠從事銷售員及產品經理，在西藥界有十五年經驗，其中八年專做精神科藥物，跟專科醫生熟稔，故容易推銷藥品。她坦言，加入丹麥靈北大藥廠，是人生另一步，由零開始去建立一家公司，有很大挑戰，「起初好大壓力，一定要有表現，慎選賢能很重要，聘請資深銷售員，讓他們投入工作。每次面試時，我都會問應徵者︰『叫你去精神病院探病人，有無問題？如何看待這類病人？怕不怕傷害你？』以確保他們勝任工作。」
      有別於坊間其他藥廠，丹麥靈北大藥廠以「專注」見稱，專研究精神科及神經科藥物，其中以抗抑鬱藥立普能（Lexapro）及抗腦退化症藥憶必佳（Ebixa）銷情最佳。Patty說，市場上對腦神經藥的需求愈來愈大，以前普羅大眾不知何謂抑鬱，曾試過有小學生捱罵後自殺，成人都只會罵他傻，「若早知道小朋友有情緒病，及早醫治，便不用遺憾。」
      在○五年，立普能只有百分之九的市場佔有率，但今年已高達三成，成為全港最高銷量的處方抗抑鬱藥，並與旗下另一款抗抑鬱藥舒憂（Cipram）穩居市場首位。她指，抗抑鬱藥暫時銷量最好，每年有雙位數字升幅，「家庭醫生會處方，患者服用抗抑鬱藥一般要半年至一年時間，才能接駁腦神經，令情緒病不易翻發。」
      港生意佔亞太區三成
      至於抗腦退化症藥，在○六年推出，公司花了四年時間向病人提供免費樣本，去年終成功列入醫管局藥物註冊行列，市場佔有率由○七年的半成，增至現在的兩成八。
      「好多人以為腦退化症無藥可救，以為是正常退化，實是誤解。」她解釋，記憶力衰退，要即刻治療，否則病情會直線下滑，隨時連親人也不認得，大小便失禁，打人及騷擾人，無異於小朋友，「但不要以為食了藥就能痊瘉，只能防止情況惡化。」
      現時香港生意佔總公司亞太區三成營業額，Patty認為腦神經藥仍大有可為。她援引世界衞生組織（WHO）官員的預測指，二○二○年，中樞神經系統（CNS）藥物約佔全球醫藥市場總量的一成四，超過心臟病及癌症藥物，需求有增無減。
      宣傳新藥要花心思
      要推廣新藥物，單靠「硬銷」是不行。這十年來，Patty專注搞教育工作，從醫護人員入手，提醒市民勿諱疾忌醫。好像該公司曾贊助香港老年癡呆症協會，拍攝廣告片做推廣，客戶為專科醫生，包括老人科、腦科、精神科等，同時邀請美國專科醫生來港，與本港醫生交流，每年舉辦兩至三次，每次花上十至二十萬。
      免費為老人義診
      不止香港，該公司亦會培訓亞太區醫生，每年定期與馬來西亞、新加坡、菲律賓及泰國等醫生，進行學術交流，分享不同國家的病患情況。
      但談到Patty最難忘的經驗，要數○八年為天水圍醫生舉辦的八堂講座，當中有互動、工作坊及個案討論。她指，有醫生在講座後表示，更懂得去問症，「之前他曾忽略一些病徵，不知道原來病人有潛在情緒病，坦言若早點學這八堂書，街邊婆婆就不用因情緒病自殺。」
      此外，去年該公司與老年學會合辦義診計畫，找來二十七位私家醫生免費為老人家診斷腦退化症，以直接的方法幫助病人。
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