企管達人——OrbusNeich周靜忠用「心」經營

企管達人

企管達人本報記者

2015-06-19 10:03

時評專欄

內容

       有研究指，三十年後全球患心血管疾病死亡人數將增加五成，治療血管疾病的微創介入產品需求有增無減，更成市場上一塊肥肉。專門生產和銷售治療心血管疾病的醫療設備公司OrbusNeich，從心臟起搏器發展到球囊導管、心臟支架，在醫療市場地位數一數二。其最新研發的「Combo雙療法心臟支架」，更集各種心臟支架療效大成，面對龐大需求，其亞太區銷售及市場推廣副總裁周靜忠，對公司未來於心血管醫療器材市場再下一城，亦信心爆燈。記者：劉愛婷攝影：盧江球
      心臟科手術分門別類，醫療器材日新月異，周靜忠入行二十八年，專銷治療心血管疾病的醫療器材，更專通心血管手術發展。但原來專家不易做，銷售醫療器材，不僅要具備商人的生意頭腦，亦要有醫生的專業和細心，「這門生意充滿着挑戰和變化，奇怪的是一旦入行，很少人會離開這個行業。」
      周靜忠畢業於加拿大多倫多大學心理學系，八四年加入OrbusNeich，從心理學跳到心血管疾病的專業，愈做愈專門，「當時香港只有幾間公司銷售心臟起搏器，市場競爭不大，故這行較偏門，入行的人亦不多。」
      惡補知識助銷售器材
      銷售醫療器材，銷售員經常要跟醫生溝通、講解儀器的效能，初哥入行，周靜忠是心血管疾病醫療的「門外漢」，「現在科技發達，網上搜查資料方便，以前我們都是靠看美國醫學書自學。」為惡補醫學知識，他勤讀醫學字典，鯨吞大量心臟科醫學名詞，一字一句都背得滾瓜爛熟。
      即使下再多苦功，周靜忠坦言初時跟醫生溝通仍是極富挑戰，「曾有醫生正準備洗手消毒，他只讓我在洗手時間內推銷新產品，然後便要趕去做手術，當時我只是初哥，遇到這種情況，真是驚到震。」
      他強調，銷售醫療器材必須充滿熱誠，對產品和心臟手術要有專業、深入認識，因醫療儀器是用於人體內，由生產、銷售到講解，每個步驟都不容出錯，「醫療技術充滿變化，現在我仍是抱着學習心態，不斷追求心血管治療的新知識，有助研發和銷售產品。」過去他亦曾嘗過不少醫生的「閉門羹」，「我們要有恒心，不可因醫生拒絕便輕易放棄。」
      八十年代，心臟外科手術壟斷整個市場，「當時美國公司決定停止生產心臟起搏器，轉走『通波仔』（冠狀動脈介入手術）的球囊導管、心臟支架生產，社會上亦出現兩批醫生，一邊是主張開刀做心血管手術，另一邊是堅持微創手術，大家要重新適應醫療技術，推行上亦有困難。」周靜忠說。
      單是球囊技術，亞洲已有逾二十間公司生產，競爭激烈，為了突圍而出，周靜忠覷準當時醫生的交流較保守，靈機一動，想到培訓亞太區醫生的妙計，「當時日本醫生寫的醫學文章，未達國際水準，所以我們特意找美國醫生教日本醫生寫文章，又做『通波仔』手術示範和交流，成功拉近我們與醫生的關係。」這套妙法，是銷售醫療器材方法重大突破，同行亦相繼效法。
      打開醫生交流的橋樑
      這一仗使OrbusNeich於八十年代初至九七年間，生產的球囊成為全日本第一，日本市場佔有率高達百分之三十二，「日本成為我們當時亞洲最大市場，亦是亞太區總代理。」
      九一年周靜忠成功晉升管理層，每年有七成時間都是到不同國家，參與醫學研討會，醫生朋友相識滿天下。○○年OrbusNeich召集不少精英回巢，嚴謹的管理加上優越的經驗，於生產和銷售治療心血管疾病的醫療器材地位已是數一數二。
      據統計，本港每年進行約九千至一萬宗「通波仔」手術，心臟病僅次於癌症，是港人第二號殺手。除了繼續開拓香港市場，周靜忠說，八十年代尾，中國做「通波仔」手術不足一千五百人，但現時中國已有四十萬人要「通波仔」，全球排行第二位，未來要大力拓展中國市場，「美國每年約有一百萬人要『通波仔』，中國則僅有四十萬人，但中國發展快速，全世界只有中國是雙位數字增幅，我們預計七年內，中國須『通波仔』的人數可跟美國看齊。」
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