企管達人——包裝代理明星 員工「自燃」拼搏 美聯黃靜怡的管理哲學

       樓市高低起跌教人苦惱，地產代理販賣這塊「瘋狂的磚頭」，要渡過一次次的經濟逆境，也毫不容易；於業界屹立四十年的美聯集團主席黃建業，過往親身推行佣金制度、連鎖經營，見證地產代理由茶樓走入地舖。至今門市遍地開花、企業上市，他明言代理也要活化，也要「傳承」；他與女兒黃靜怡，各自談及企管之道。現為美聯副主席的黃靜怡，則認為要造就更多「代理明星」，才能引發新一代「自燃」拼搏，活化地產企業。記者：童傑攝影：雷日昇
      近日政府出重錘調控樓市，業界發生零星打交衝突事件，有網民直指地產代理要逆境求存，終要「出手」，更揚言代理一直是「打爛仔交」的行業。
      然而地產代理早非「爛仔」。美聯於七十年代發跡，至今四十周年。美聯集團主席黃建業說，一九七三年，是地產代理的分水嶺，以前代理在茶樓「打躉」，新人只跟叔父輩談生意，所謂生意，是通過「一盅兩件」談攏，後來上樓經營，再入地舖『兼營』地產，九十年代更引入連鎖式管理。他不諱言，地產代理已是一行專門生意，入行要考牌，上位要靠戰績，不能「爛仔靠把口」，因為「靠關係、日日飲茶」的年代，早已不再。
      黃建業：最困難是管人
      地產代理以人為本，老闆要以身作則，「老闆要打不死，要像教父般，教子女如何買樓收租等退休。」他多年來對個人財政及健康，也律己以嚴，「老闆不能炒燶期指，感冒也不行，我搬上山頂，也是想標榜地產代理亦可以賺大錢！」
      他說，箇中最困難是管人，因為人會走，甚至整隊員工離職，他認為要管理，便要先看清人的本性，「人的本性就是貪，員工心理，其實也為了自己搏命。」於是，他參考保險業，改良出代理佣金制，並引進分店「自負盈虧」的模式，要代理為自己「問責」，帶領美聯開店至成行成市。
      面對發展商，也有一套哲學，他的秘訣就是欲拒還迎。發展商不接受代理，密謀自己賣，當年愉景灣、美孚的新樓盤，美聯也不獲許內進做生意，「即使它租舖給你，租金也貴人一截，直頭吸你血！」發展商見代理「多計」，經常來電拉攏，「他們會問你近來成交點、客源點，又想免費索料，有時我們甚至要獻計賣樓，如果唔畀，下個盤隨時無得賣！所以要欲拒還迎。」
      面對逆境，更要計數，他說，未來只有最大、最「瘦」（silmness）的企業才能生存，像如今市淡，上司要參與前線，做到全民皆兵，前線則採取自然淘汰，極速瘦身，「要令前線明白『成功乃成功之母』，一失敗就破產，成功才能生存。」他說，現時業界三萬六千多人，每年約六人爭一張單，兩成人賺取八成人的錢。
      提升代理專業形象
      上一輩帶來「麥當勞式」的連鎖店哲學，今後則要鬥市場數據，鬥科學及年輕化。近年美聯實踐年輕化略有成績，其年輕的女兒黃靜怡，也於七年前加入，現為美聯副主席。此外，近日黃亦把董事總經理一職，交到黃子華手上，黃建業笑說，子華正值當打之年。
      年輕的黃靜怡，認為新一代要「自燃」管理，「以前員工自然會做，如今要人引發，其實行業愈龐大，更不可能跨地域去管，要靠他們自己。」她說，新一代要更多機會，「美聯九千個員工，八十後、九十後的同事，耐性比上一輩短，我們聆聽時要更加細心，多找他們來『腦震盪』。」七年間，她着眼人才培訓，除了破格帶管理層往澳門旅遊塔「空中漫步」挑戰自我，又把代理包裝成「人物」，撰寫故事在報章刊登，藉「造星」改變死板板的硬照廣告，圖吸納年輕精英加盟。
      近年美聯亦推出了手機「App」，呼應潮流，另外也出版樓市數據季刊，提升專業味，不如從前坊間指的「爛仔館」，「新一代要兼顧經濟、室內設計、建築、稅務、法律等知識，現時只欠『鬥心』需要強化，要令他們突破自己，自我燃燒。」
      建立高學歷營業團隊
      父輩的期望，是要把企業年輕化，還要引進專業人士。現時美聯代理的平均年齡約二十多歲，董事級僅四十出頭，早已是「年輕」化，不過，黃建業希望能更上一層樓，參考近年英國的地產代理經驗，建立高學歷、高能力的營業團隊，「英國流行『全大學生』代理，我們也可以找更多測量師加盟做代理，對測量師來說，地產更好搵，點解唔會加盟？」
      地產舖變社區中心
      後浪推前浪，「後浪」黃靜怡則希望比「守業」做得更多，她正構思全面翻新地產舖，並引進社區服務，使代理更融入社區。
      樓宇設計今非昔比，但地產舖內籠電腦成排的格局，卻鮮有改變，黃靜怡說，美聯大有空間提升單店質素，如引進免費咖啡、叉電、雨傘借用等服務，代理可以更深入民間，「近年太興、大家樂等連鎖店，都先後嘗試改革，其實地產舖一樣可以『玩』新意思，成為社區的聚腳點。」她說，打破「入地產舖只買樓」的舊印象，加強軟性銷售，是她的重要「任務」。
      企管達人 本報記者