企管達人——專攻皮膚醫學產品高德美大藥廠全方位擴客路

企管達人本報記者

2015-06-19 17:56

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       專攻皮膚醫學的法國高德美大藥廠（Galderma），為本港皮膚科醫生、皮膚敏感患者熟悉。高德美近年重整市場策略，從報章廣告，擴展至電視、網絡廣告，增加曝光機會，公司品牌形象逐漸深入民心，港區業務每年的生意額更保持兩成增長。高德美大藥廠香港區總經理李志強說，成功的市場策略、包裝本地化，令產品穩紮香港市場。記者劉愛婷攝影林金展
      高德美大藥廠於一九八一年成立，專注於皮膚科專業的製藥公司，全球有逾三十間分公司，僱員逾四千人。該藥廠坐落於法國索非亞安蒂波利（Sophia Antipolis）的研發中心，為全球其中一大專門研究皮膚科藥物的科研重鎮，針對濕疹、真菌感染、酒渣鼻、牛皮癬等皮膚問題，成功開發了多種療效顯著的醫療產品，當中最為港人熟悉的產品為舒特膚（Cetaphil）、羅霉樂（Loceryl）。
      生意額每年穩增兩成
      其產品早在十多年前已在港銷售，惟當時香港生意額不大，李志強於○二年接手港區業務時，高德美在港全年生意額約有七百萬元，相等於每個港人花一元購買產品，「今年我們在港的生意額增長至一億四千萬元，即每個港人平均用二十元買我們的產品，現時每年生意額更能保持兩成增長。」
      李志強在美國水牛城讀藥劑出身，畢業後便投身藥業界，更在紐約的醫院當過一年藥劑師。曾在生產癌症、愛滋病藥物等藥廠做銷售員，具二十年藥物銷售經驗。加入高德美後，他便開始做管理層工作，從香港分公司只有零星員工，發展至十五人，更將陸續增聘人手，「最初公司在港的規模較細，人手亦少，最困難是要兼顧不同的工作，幸好以前我有銷售、藥物註冊等工作經驗，在營運藥廠方面很快上手。」
      為了提高產品質素，李志強經常跟皮膚科醫生交流，「醫生的臨牀經驗，可跟我們分析不同病人用我們的藥物時有何優劣、市場狀況等，提供專業意見，令我們發展更有方向。」
      ○三年沙士時期，對藥廠衝擊較大，李志強說，最難忘平日可接觸專科醫生一兩次，但沙士期所醫院門禁森嚴，不能直接跟醫生推廣產品，他靈機一動，利用廣告殺出重圍，「當時同行的生意皆平平，但廣告策略令我們的生意額急增逾兩成。」
      包裝本地化迎合市場
      李志強坦言，因藥物有別於洗髮露、皂液等，只靠包裝或宣傳噱頭吸客，藥廠多倚重報章廣告，「藥物用以治病，必須清楚解釋藥物的效用、防止皮膚病復發等皮膚科資訊，報章廣告可讓我們用文字詳細解釋皮膚產品。教育消費者正確的用藥方法，令康復機會大增。」近年高德美更發展電視、網絡宣傳，宣傳費約數百萬至一千萬元不等。產品零售點更從一般藥房，拓展至專售護膚品的專門店，擴闊客路。
      「藥品包裝算是較悶，全部千篇一律。」李志強說，藥品包裝由藥廠統一設計，須印有藥物資料，予人專業感覺，但現時不少藥廠轉趨設計吸引的藥品包裝，例如港版舒特膚會加外盒包裝，海外版的則沒有，「為迎合香港市場，我們會多做一個外盒包裝，背部更印有中文說明藥物的用法、療法等，使包裝本地化。」
      成功的市場策略，令舒特膚和羅霉樂贏得皮膚科醫生青睞，亦推薦更多病人使用，李志強認為，現時港人更關注濕疹和皮膚病，亦有助提升產品知名度。他又說，高德美生產的皮膚產品，除了迎合不同年齡層的顧客需要，近年亦有生產醫學美容產品，把皮膚權威技術引進美容產品，「現時公司不但生產皮膚敏感產品，更會走進美容市場，作多線發展。」
      皮膚專科權威雲集
      第九屆亞洲皮膚醫學大會（Asian Dermatological Congress）上月在香港舉行，作為東道主之一，李志強亦忙於四出籌備。「皮膚科醫學講座約每兩至三年舉辦一次，並在不同的亞洲國家舉行，去年是南韓，今年是香港。會上雲集亞洲各國的皮膚專科權威，藥廠更會分享最新的皮膚科藥物臨牀研究成果，是非常難得的交流機會。」
      他又說，為期三天的醫學大會主力研討亞洲人皮膚病的新趨勢，針對亞洲人的皮膚問題，分享最合適的治療方法，「今年的討論熱話是玫瑰斑（Rosacea），是一種臉部紅腫的皮膚病，近年歐美、亞洲人多出現此病，亦成為藥廠未來研發皮膚藥物的新方向。」
      現時高德美的皮膚科產品知名度大增，但李志強強調，產品能獲皮膚科醫生肯定和推薦使用，才是藥業最核心的部份，「我們發展是不會忘本，着重做好醫藥教育和國際交流。」
      企管達人本報記者