企管達人——靠創意產品突圍安達人壽積極擴軍

企管達人本報記者

2015-06-19 16:10

內容

       本港保險市場競爭激烈，二○一一年收購紐約人壽本港業務的安達人壽，近年非常進取，今年初就請來曾北上工作多年的藍沛樂擔任香港區總裁，他認為保險在人生不同階段有不同需要，本港近年對危疾和退休儲蓄保險需求依然強勁，安達可在激烈的競爭下分一杯羹，更會帶領公司擴軍滲透市場。記者勞顯亮攝影褚樂琪
      擁有十八年保險經驗的藍沛樂，曾在香港和內地擔任保險公司和銀行要職，他坦言被安達人壽游說後，看到安達在市場上很進取，激起他的鬥心，於是回港擔任安達人壽的香港區總裁。「我覺得這間公司很進取、很有創意，收購了紐約人壽香港業務之後，一直在這個市場積極發展，一直很欣賞。」
      新官上場，藍沛樂第一步不是大刀闊斧的改革，而是積極擴軍，「目前有接近二千名保險代理人，今年會繼續增強，因為要滲透市場，主要靠代理人團隊，還有其他不同渠道的合作夥伴。」
      收購紐約人壽積極發展
      香港保險市場競爭激烈，更有不少保險公司主打網上或電話銷售，有外資保險公司更大幅削減本港的保險代理人，不過藍沛樂認為，安達主打人壽保險，需要人與人之間的溝通，「我們多年經驗，覺得人壽保險需要面對面的銷售。這不是一個定額投資，因為保險經紀需要幫客人分析他的需求。」
      本港保險市場成熟，不少人已經有一兩份保險在手，藍沛樂坦言，未算是傳統老牌子的安達人壽，就要靠有創意的產品和良好的服務突圍，「通常意外保險都是保障一個人，但很多時候去旅行都是與家人同行，若能保障家人就放心很多。所以我們設計了一些產品，可以保障到家人，這就是創意。」
      創意從何來？藍沛樂覺得源自生活和代理人團隊的溝通，「會不斷跟前線的保險代理人開會，聽他們的意見和市場反應，再設計產品，這樣對公司、代理人和客戶都是最好的，是三贏！香港是很特別的環境，很多人投入服務行業。我服務別人，別人也服務我。所以這個行業可以不斷創新和檢討，員工的態度、服務精神很重要。」
      近年港人最關心的就是重大危疾和退休生活，藍沛樂稱這類型的保險最多人購買，「不少香港人都知道，現有的強積金是應付不到退休的，我們建議客戶用更多時間做退休的準備，無論定期投資、儲蓄還是購買保險，都要盡早準備，才能過一個有尊嚴的退休生活。這個保險市場的需求很多。普通人患上癌症的風險也愈來愈高，醫學昌明，很多疾病都能醫治，但很多人都擔心治瘉後花光儲蓄甚至欠債，所以近年重大危疾保險的銷售很強勁。」
      內地人投保成大趨勢
      近年保險業界另一大趨勢，是愈來愈多內地人來港買保險，藍沛樂直言自己在內地的經驗，或者能大派用場，「全港保險市場有一成多是內地人購買，我預計很快會增加到三成。但無論內地人、海外人士還是本港的客戶，我們都一視同仁，我自己是香港人，會繼續推出符合港人需要的產品。」
      藍沛樂分析，香港和內地的保險市場，仍有相當大的差距，「香港是一個成熟的市場，監管機構很嚴謹。市場成熟，消費者也很成熟。內地的保單選擇較少，所以很多內地人會來港買危疾方面的產品。」
      本港的保險產品以美元和港元計價為主，近年安達人壽亦有推出人民幣產品，但這原來並非為吸引內地人，「人民幣保單是香港客戶為主，而內地客戶則較喜歡買美元保單，算是分散投資，也因為本身在內地已經有人民幣保單。目前美元保單的選擇多很多，人民幣是以儲蓄為主，我們正在思考如何衝出這個框框，希望遲些有好消息公佈。」
      「有腦大行動」捐贈再生電腦
      安達人壽要滲透市場，除了靠壯大代理人團隊，更大搞創意公關和慈善活動，令品牌深入民心。
      藍沛樂直言，愛上安達人壽的品牌創意。例如去年以超過三百棵的綠色植物在港鐵銅鑼灣站內築成「環保植物牆」，推廣綠化及減碳的環保訊息，獲得去年我最喜愛地鐵廣告大獎金獎。
      今年安達人壽又贊助明愛的「有腦大行動」，回收和翻新舊電腦，送給有需要的人。藍沛樂認為企業應帶頭做起，「我們和很多企業一樣，常更新電腦，追求企業發展的需要。但其實這些電腦不是太舊，仍然運行得很好，適合長者、小朋友日常上網、做功課的需要。」
      企管達人本報記者